Модель AIDA в маркетинге
Модель AIDA уже более 100 лет формирует взгляды на стратегии маркетинга и продаж. Она используется для планирования рекламных кампаний и по-прежнему предоставляет ценную информацию для анализа их эффективности.
Преимущество рекламной модели АИДА заключается в ее простоте и гибких возможностях применения. Рассмотрим принцип работы, применение и формулу в маркетинге.
Что такое AIDA
Модель AIDA – это техника продаж, которая эффективно воздействует на аудиторию, превращая посетителей в покупателей и постоянных клиентов. Формула AIDA описывает четыре этапа, через которые проходит потребитель, прежде чем принять решение о покупке:
A (attention) — внимание;
I (interest) — интерес;
D (desire) — желание;
A (action) — действие.
AIDA имеет модификации – AIDCA и AIDМA:
C (сonfidence) – доверие: рассказ об отзывах, предоставление сертификатов на материалы, подтверждение своих знаний, умений, компетенций и опыта, демонстрация портфолио с примерами;
М (motivation) – мотивация: дополнительный рычаг воздействия. Например, ограничение во времени: «Предложение действует 3 дня», «До окончания акции осталось 12 часов 37 минут».
Бренды используют модель AIDA для определения того, как они должны строить взаимодействия своей целевой аудитории на каждом этапе. Потребители должны пройти через каждый этап модели, чтобы выполнить желаемое действие. Как и в обычной маркетинговой воронке, на каждом этапе меньше потребителей, чем на предыдущем.
Принцип работы модели AIDA
Создавая кампании и структурируя сайт с учетом модели AIDA, вы можете лучше контролировать пути ваших потенциальных клиентов к решению о покупке.
Принцип прост: вы должны обратить внимание потенциального покупателя, заинтересовать оффером, сформировать желание о товаре и подтолкнуть к действию.
Вся модель опирается на человеческую психологию. На всех этапах используются нужные триггеры продаж. Как правило, это положительные эмоции и паттерны. Продумывая точки соприкосновения и взаимодействия компании с потенциальным покупателем, важно добиться желания пользователя и ощущение того, что пользователь уже обладает товаром. Должно быть понятно, как продукт или товар поможет улучшить жизнь, решить проблемы, закрыть потребности. При этом важно, чтобы человек решил, что без вашего предложения его проблему не решить и нужно как можно быстрее купить продукт или товар.
Где применяется модель AIDA
Чаще всего AIDA используется для ecommerce, В2В и В2С. Основная задача – сформировать «Хочу» и убедить в покупке. Кроме того формула может подойти для любой ниши, сегмента и инструмента в маркетинге:
для продаж с коротким циклом принятия решения — импульсные покупки, например, вкусняшки, одежда, украшения и т.д.;
для продаж через колл-центр;
для автообзонов;
для текстового контента: текстов в каталог и карточек товара, лендингов, email-рассылки, буклетов, коммерческих предложений, скриптов продаж и других материалов;
для рекламных объявлений: по сути эта стратегия — готовый план для рекламного материала;
для создания видеороликов.
Формула AIDA в маркетинге и продажах
Давайте рассмотрим технику продаж AIDA подробнее.
Первый этап — внимание.
Цель — заявить о компании, продукте или услуге.
На этом этапе потребитель спрашивает: «Что это?». Обычно, ожидается, что продукт или услуга уже знакомы потенциальным покупателям. Однако это вовсе не факт. Привлечь внимание можно, «нарушая» привычные модели поведения и продаж, например:
разместить рекламу в неожиданных местах;
создавать провокационную рекламу (с этим надо быть осторожным, чтобы не перейти черту и не вызвать волну возмущения);
использовать персонализацию;
применять автообзвон.
Если вы сможете привлечь внимание и глубоко заинтересовать потребителей, целевая аудитория начнет интересоваться тем, чем занимается ваша компания и что еще вы можете предложить.
Второй этап — интерес.
Цель — заставить думать: «Мне это нравится».
Стоит понимать, что люди могут знать о предложении, но не видеть или не понимать потребности в товаре или услуге. После привлечения внимания важно вызвать искренний интерес. А это уже не так просто, как разместить в неожиданном месте неожиданную рекламу. Чтобы достичь цели, нужно:
сосредоточиться на самом актуальном для вашей аудитории;
донесите это до аудитории.
Третий этап — желание.
Цель этапа — переход на «Я хочу».
Этот этап очень тесно связан с предыдущим. Когда вы показываете преимущества продукта или услуги и создаете интерес, важно вызвать желание обладать этим продуктом или услугой. Покажите, как использовать продукт, как он смотрится в жизни, когда будет полезен. Расскажите аудитории о ценности.
Люди ведут дела с теми, кому доверяют. Чтобы подтолкнуть потребителей к действию, вы можете показать отзывы покупателей, предоставить демо-доступ, продемонстрировать использование или результат.
Четвертый этап — действие.
Цель — сформировать «Я покупаю».
Любая реклама должна заканчиваться призывом к действию, чтобы потребитель понимал, что вы ждете от него и как получить товар или услугу. Призыв к действию или предложение должны быть заметным, четким и несложным. Возможно, это кнопка или баннер, в котором указано, какие действия нужно предпринять и что покупатель получит, если он это сделает. Посыл прост — спешите купить, зарегистрируйтесь, подпишитесь и т.д. прямо сейчас.
Вы можете дать скидку на первую покупку, создать атмосферу срочности и ограниченности.
Примеры применения модели AIDA
Old Spice не только первый в вирусном маркетинге. Рекламные кампании часто соответствуют модели AIDA: они нестандартные и привлекают внимание, вызывают позитивные эмоции, интерес и желание купить. Вот один из примеров рекламы с их фирменным персонажем:
Это смешно, хочется досмотреть до конца, формируется потребность в продукте — чтобы выглядеть так же круто, нужен Old Spice. Персонаж, сюжет и смыслы остаются в памяти и таки вызывают желание купить.
А вот так сервис персонализированного кофе использовал АИДА в рассылке:
К Хеллоуину ребята подготовили специальное предложение — подарок в виде +1 пачки кофе. Картинка привлекает внимание, информация про подарок — вызывает интерес, возможность выбора любого сорта кофе и простые способы получения подарка — создает желание. Есть и призыв к действию — кнопка «В магазин».
Онлайн-платформа для изучения английского языка на своем сайте использовала такие баннеры к Черной пятнице:
Сразу бросается в глаза большая скидка — 75 % и заголовок про самую низкую цену в году. Интерес подогревают безлимитным доступом, а желание формируют с помощью счетчика, который показывает ограниченность предложения. Призыв к действию прост — купить или купить в рассрочку.
А вот так модель АИДА мы используем в своей рекламе:
Яркая картинка, оффер, обещающий выгоду, и возможность бесплатно попробовать. Как минимум — мы привлекли внимание, а бесплатностью вызвали желание попробовать.
Nike в своей рекламе бьет в самое главное — здоровье. Кроссовки в виде легких и емкий слоган «Они сохранят тебе жизнь» привлекает внимание, вызывает интерес и ощущение, что от новых кроссовок зависит жизнь.
Тут прослеживается логическая цепочка: движение и спорт — это жизнь, здоровье и хорошее самочувствие. Согласитесь, хочется купить.
Для текстов на сайте также используются модель AIDA:
Заголовок привлекает внимание — обещает, что мы найдем пути масштабирования и, как сами можем додумать, получить больше прибыли. Вопрос — вызывает интерес, а результат аудит — желание заказать.
Модель AIDA была придумана в конце XIX века — ей уже более 100 лет. Ее автором является американский рекламист Элиас Сент-Элмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis).
Изначально (около 1898 года) Льюис описал три этапа, через которые должна пройти успешная реклама: Attention (Внимание), Interest (Интерес) и Desire (Желание). Позднее, в начале XX века, модель была дополнена четвертым элементом — Action (Действие). Простота и гибкость этой формулы до сих пор формируют взгляды на стратегии маркетинга и продаж.
Модель AIDA применяется на всех этапах воронки продаж и подходит для любого цикла принятия решения — от импульсной покупки до сложных B2B-продаж. Ее основная задача — пошагово провести потребителя от незнания о продукте до решения о покупке.
AIDA используется для:
- Контента: Написания текстов для лендингов, карточек товара, коммерческих предложений и email-рассылок.
- Рекламы: Создания рекламных объявлений и видеороликов (видеомаркетинг).
- Прямых продаж: Построения скриптов для колл-центров и автообзвонов.
Для успешной реализации AIDA необходимо обеспечить коммуникацию и автоматизацию< на каждом этапе. Вот как продукты UniTalk помогают применять модель:
- A (Attention) — Внимание: Используйте IP-телефонию и Виртуальные номера для массового охвата, а Автообзвон (Голосовой робот) — для персонализированного привлечения внимания.
- I (Interest) — Интерес: Применяйте UniTalk Chat для оперативного ответа на вопросы и Речевую аналитику для выявления ключевых потребностей и триггеров в разговорах.
- D (Desire) — Желание: Используйте Callback-виджет (обратный звонок), чтобы моментально связаться с заинтересованным клиентом, пока его желание максимально сильное.
- A (Action) — Действие: Четкий Call to Action (CTA), интегрированный с вашей CRM и Коллтрекингом, позволяет зафиксировать покупку и точно измерить, какой рекламный канал привел к этому действию.
- A (Attention) — Внимание: Ваш заголовок или первый абзац должны заявить о проблеме клиента или пообещать выгоду, чтобы заставить его спросить: «Что это?»
- I (Interest) — Интерес: Далее вы должны сосредоточиться на актуальных фактах и преимуществах, чтобы клиент подумал: «Мне это нравится».
- D (Desire) — Желание: Опишите ценность продукта и то, как он решит проблему, чтобы клиент перешел к мысли: «Я хочу это».
- A (Action) — Действие: Завершите текст четким, несложным призывом (кнопка, форма, номер телефона): «Я покупаю».
Заключение
Применять модель AIDA в маркетинге нужно пошагово. Важно определить целевую аудиторию, ее потребности и ожидания. Сформулируйте цели и оффер и только тогда приступайте к созданию рекламы. Чтобы было легче работать с AIDA, при создании контента ориентируйтесь на вопросы:
- Как к товару можно привлечь внимание?
- Что нужно, чтобы заинтересовать?
- Как можно показать преимущества товара или услуги?
- Что изменится у покупателя после покупки?
- Какие триггеры сработают лучше всего?
- Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- Как конкуренты продвигают товары? И как вы можете сделать лучше?
Попробуйте и оцените эффективность модели AIDA вместе с IP-телефонией UniTalk!
