Як збільшити середній чек покупця на маркетплейсах за допомогою upsell та cross-sell

Для будь-якого бізнесу на маркетплейсі збільшення середнього чека — це основне завдання для отримання більшого доходу з меншими витратами. Стратегії upsell і cross-sell допомагають досягти цього, пропонуючи покупцям більш цінні товари або супутні продукти, які доповнюють основну покупку. У цій статті спеціалісти маркетинг-агенції “Ціль” поділяться, як використовувати стратегії додаткових та перехресних продажів на маркетплейсах. 

1. Upsell. Пропозиція дорожчого товару 

При впровадженні стратегії додаткових продажів важливо врахувати, що спілкування з покупцем обмежене. Тому платформа показує додаткові товари поруч із основним у відведеному місці. Якщо ваша мета продати дорожчий варіант, то його переваги повинні бути чітко видимі у назві та на головному фото.

Стратегія upsell пропонує клієнту обрати преміальний або функціонально розширений товар. У нашому проєкті, магазині на Etsy, у видачу попадали дешевші варіанти товарів, тобто один виріб з меншою ціною, але при переході на лістинг покупець розумів, що може обирати наскільки креативним буде його дизайн та яка кількість йому потрібна. Відповідно від цього зростав середній чек покупки. 

Приклад лістингу із кейсу

2 способи покращити upsell: 

• Додавання знижки: знижка на комплект збільшувалася відповідно до більшої кількості крісел до столика). 
• Показ можливого результату: щоб клієнт зрозумів, що йому вигідніше купити одразу декілька стільців, до лістингів ми додали фото з більше ніж однією особою, натякаючи на візити друзів чи проведення свят.    

2. Cross-Sell. Супутні товари релевантні до основного

Метод cross-sell ефективно працює для інтернет-магазинів, чий асортимент не обмежується однією категорією. На більшості маркетплейсів є додатковий інструмент “Разом дешевше” як от на Rozetka або “Часто купують разом” на prom.ua У нашому кейсі магазину товарів для кондитерів ми пропонували зібрати повний набір необхідних товарів для створення конкретного виробу: харчовий барвник, прикраси кондитерські, пакування для тортів та навіть стрічку для дизайну.

У процесі покупки клієнти знаходили рекомендовані товари, які доповнюють основний вибір. Це дозволило суттєво підвищити середній чек, оскільки покупці додавали до кошика більше товарів, ніж планували.

Як покращити cross-sale:

• Знижка на “суму від”: ви можете пропонувати знижку на товари, якщо клієнт оформить замовлення на більшу суму. 
• Створення комплектів: багато різних товарів не можуть використовуватись одне без одного. Створюйте комплекти, які передбачають таку пропозицію.
• Спеціальні пропозиції: окрім інтуїтивних комплектів, ви можете пропонувати також тематичні до певних подій чи свят. Так на маркетплейсі prom.ua у цьому кейсі чудово спрацювали комплекти товарів до 8 березня та Великодня. 

Висновок

Збільшення середнього чека за допомогою upsell та cross-sell є перевіреним методом покращення показників доходу для бізнесів на маркетплейсах. Маркетплейс Rozetka має найбільш розвинений інструментарій для впровадження обох стратегій. Ви також можете поєднати обидва варіанти для просування. Поєднуючи upsell та cross-sell, бізнеси можуть суттєво підвищити не тільки дохід, а й рівень задоволення покупців, забезпечуючи їм позитивний досвід покупок на маркетплейсах.