Як поєднати B2B та B2C продажі в одному інтернет-магазині

Вихід у B2B не обов’язково означає запуск ще одного сайту для гуртових клієнтів. Так само компанії, яка вже займається продажами для бізнесу, не завжди потрібен окремий інтернет-магазин для розвитку роздрібної торгівлі. Напрями можна об’єднати без потреби запускати і підтримувати два сайти. 

Спеціалісти Хорошоп, платформи для створення інтернет-магазинів, розповіли, як поєднати B2B і B2C продажі на одному сайті та організувати роботу з різними типами клієнтів.

• B2C (business-to-consumer) — це продаж товарів кінцевим споживачам для особистого використання. В ecommerce це звичний формат роздрібного інтернет-магазину: покупець самостійно обирає товар, бачить роздрібну ціну та оформляє замовлення. Зазвичай він купує один або декілька товарів та одразу оплачує покупку доступним на сайті способом.
• B2B (business-to-business) передбачає продаж товарів іншим підприємцям, а не звичайним споживачам. Особливість B2B-ринку в тому, що продавець та покупець — партнери. Продавець отримує прибуток з укладеної угоди, замовник також вкладає кошти у розвиток своєї компанії. B2B-клієнти зазвичай замовляють товари партіями та роблять регулярні замовлення. Для них можуть діяти гуртові або персональні ціни, мінімальна сума замовлення, відстрочка платежу та індивідуальні умови оплати і доставки.

Для інтернет-магазину головна відмінність між B2B і B2C в сценаріях взаємодії з покупцем. Роздрібним клієнтам достатньо стандартного каталогу, єдиної актуальної ціни, статусу наявності та простого оформлення замовлення через кошик. У B2B умови залежать від того, до якої групи належить покупець. Наприклад, дилер бачить одну ціну, дрібний гуртовий замовник — іншу, а роздрібний відвідувач сайту — звичайну публічну. Крім того, гуртовим партнерам можуть бути актуальні персональні прайс-листи, відтермінування платежів, можливість замовити велику партію за кілька кліків. При поєднанні B2B і B2C важливо налаштувати сайт так, щоб різні сегменти покупців бачили релевантну для себе інформацію та не плутались в чужих умовах.

Зазвичай підприємці починають замислюватися про роботу у двох напрямах одночасно, коли основний формат перестає приносити бажаний приріст або навпаки відкриває можливості для масштабування. Наприклад, виробник або дистриб’ютор, який продає товари партнерам, вирішує запустити роздріб, щоб розширити ринок збуту, збільшити маржинальність та краще розуміти кінцевого споживача. А інтернет-магазин із роздрібною моделлю починає отримувати запити на гуртові закупівлі від інших підприємців.

Іноді бізнес вже розвиває B2B і B2C напрями та має два окремих сайти: один для роздрібних, другий — для гуртових клієнтів. На старті це дозволяє чітко розділити аудиторії, але з часом підтримувати два ресурси складніше. Потрібно окремо оновлювати інформацію про товари, стежити за актуальністю контенту, підтримувати налаштування та інтеграції. Впроваджувати зміни в каталозі або дизайні, працювати з SEO та іншими каналами залучення трафіку також доводиться окремо. Для бізнесу, який має переважно однаковий асортимент у B2B і B2C, частина роботи фактично дублюється. 

Об’єднання B2B і B2C має сенс тоді, коли для обох напрямів використовується спільний або значною мірою однаковий каталог, але відрізняються умови продажу та обслуговування клієнтів. Бізнес може керувати одним інтернет-магазином і розмежувати умови для різних груп покупців, скоротивши час і витрати на адміністрування, оновлення каталогу, розвиток і просування двох сайтів.

При організації гуртової та роздрібної торгівлі в одному місці, сайт залишається спільним, а ціни, доступ до каталогу та умови покупки відрізняються залежно від того, до якої групи належить клієнт.

За таким принципом працює B2B-рішення на платформі Хорошоп. Незареєстровані відвідувачі бачать роздрібний каталог і роздрібні ціни. Але щойно гуртовий клієнт авторизується, система розпізнає його статус і відкриває спеціальний функціонал. Це дозволяє використовувати спільний каталог для B2C і B2B, але пропонувати різні умови покупки відповідно до потреб клієнта. 

Перед налаштуванням сайту варто визначити правила роботи з кожною аудиторією: хто може бачити гуртові ціни, чи відрізняється асортимент, які способи оплати та доставки доступні різним відвідувачам. Після цього ці правила варто перенести в налаштування інтернет-магазину.

Об’єднання роздрібного та гуртового напрямів на одному сайті спрощує керування продажами і заощаджує ресурси. Ви отримуєте єдиний робочий простір із низкою переваг.

• Менше витрат на сайт. Не потрібно окремо оплачувати створення сайту та розвиток двох інтернет-магазинів. Нові можливості та зміни також не доводиться впроваджувати двічі.
• Простіше керувати каталогом. Каталог формується один раз, а потім лише доповнюється і налаштовується для різних типів покупців. Товари, оновлення асортименту, залишки на складах та ціни редагуються в одному місці. 
• Менше дублювання процесів. Бізнесу не потрібно паралельно адмініструвати два сайти та окремо підтримувати однакові інтеграції і налаштування там, де процеси B2B і B2C перетинаються.
• Зручність для клієнтів. Покупці не плутаються в адресах і брендах — вони знають єдиний сайт компанії, де роздрібні клієнти купують для себе, а партнери переходять до свого кабінету для гуртових замовлень.
• Простіше переводити клієнтів між форматами співпраці. Наприклад, постійний роздрібний покупець, який починає закуповувати товари для бізнесу, може отримати B2B-умови в тому самому інтернет-магазині.
• Спрощена аналітика. Ви бачите повні дані про продажі в єдиній системі, що допомагає точніше планувати закупівлі та прогнозувати попит.

1. Спільний сайт доцільний, коли B2B і B2C мають однаковий або значною мірою спільний асортимент. Для кінцевих покупців сайт залишається звичайним роздрібним інтернет-магазином, а B2B-клієнти після авторизації отримують доступ до індивідуальних умов.
2. Гуртові та роздрібні покупці потребують різних сценаріїв покупки. Вони можуть відрізнятися цінами, доступом до товарів, способами оплати та доставки. 
3. Об’єднання B2B та B2C допомагає скоротити витрати часу та коштів і уникнути дублювання роботи. Бізнес керує одним ресурсом, каталогом, інтеграціями замість паралельної підтримки двох сайтів.
4. Перед запуском спільного сайту потрібно продумати логіку взаємодії з кожною аудиторією та встановити чіткі розмежування для різних груп клієнтів. Варто заздалегідь визначити правила ціноутворення, доступу до асортименту, оплати та доставки.
5. На Хорошопі B2B і B2C продажі можна зручно організувати в межах одного інтернет-магазину. Платформа дозволяє розділяти покупців на групи та встановлювати для них відповідні ціни, доступ до товарів та інформації, різні умови оформлення замовлень, автоматизувати частину процесів і гнучко розвивати два напрями.